21 → 27 septembre 2026 · l'esprit, l'âme, le corps
« Un principe ne compte que s'il est appliqué. »
Le rythme, chaque jour
Ancré sur ce qui existe déjà. La régularité vaut mieux que l'intensité.
Après Fajrالفجر
10 min de Coran avec le sens : un passage court, sa traduction, son contexte.
La journée
Le travail est le terrain : chaque prospection, chaque négociation = un exercice du cursus.
20 h – 22 h
Sport. Intouchable, on planifie autour.
Après Ishaالعشاء
15-20 min de lecture du livre en cours, loin des écrans.
La vidéo de la semaine
Une seule. On la regarde, puis on en débat.
Charlie Munger · The Psychology of Human Misjudgment
Harvard, 1995 · 1 h 15 · l'associé de Warren Buffett pendant 60 ans
Les 25 tendances automatiques qui font que les humains, donc tes clients, décident de travers.
Le texte fondateur de la psychologie de vente. Et son arme secrète : l'effet « lollapalooza »,
quand plusieurs tendances poussent dans le même sens, l'effet est démultiplié.
Tirés de la transcription complète. Touche un levier pour l'ouvrir.
1Le pouvoir des incitations
FedEx n'a réglé son tri de nuit qu'en payant au shift, plus à l'heure. Chez toi : des accords écrits et alignés avec chaque associé, et un futur commercial payé à la commission, jamais au jour.
2Le conseiller intéressé
Le chirurgien enlevait des vésicules saines en croyant bien faire. Chez toi : demande toujours ce que le conseil rapporte au conseilleur. Et montre ton propre intérêt sans le cacher : ça crédibilise.
3Cohérence & engagement
Ce qu'on déclare, on se le martèle : les micro-engagements battent la force. Chez toi : fais dire des petits « oui » avant le grand (ton intake, ton appel de 15 min). Et surveille ce que tu proclames : ton cerveau s'y enchaîne.
4L'association (Pavlov)
3/4 de la pub, c'est de l'association pure ; et monter le prix fait parfois vendre plus. Chez toi : ne brade jamais. 99 €/mois est pris plus au sérieux que 39. Ta marque ne s'associe qu'au premium.
5La réciprocité
Demander beaucoup puis se replier = 3× plus de « oui » (Cialdini). Sam Walton refusait même un mouchoir d'un fournisseur. Chez toi : ton aperçu gratuit donne d'abord, réellement. En négo, présente l'offre complète avant le repli.
6La preuve sociale
Les pétrolières achetaient toutes des sociétés d'engrais parce que les autres le faisaient. Chez toi : c'est le produit que tu vends (avis Google). Et ta défense : quand « tout le monde » fait pareil, méfiance.
7Le contraste
L'agent immobilier montre deux horreurs surcotées avant la maison qu'il veut vendre. Chez toi : devis en 3 paliers, l'ancre haute d'abord. Et refuse tôt les petites dérives d'un projet : la grenouille cuit doucement.
8La rareté (privation)
Le chien gentil mord si on lui retire la nourriture de la gueule ; New Coke a failli couler Coca. Chez toi : « votre domaine .be est LIBRE, n'importe qui peut le prendre » : vrai + urgent = levier légitime. Jamais de fausse rareté.
9L'autorité
En simulateur, 25 % des copilotes laissent le pilote crasher l'avion. Chez toi : ton badge AI Act, tes faits vérifiés, ton ton d'expert. Et ta défense : un conseil ne vaut pas plus parce qu'il vient d'un « grand ».
10Le vif écrase la statistique
Munger a perdu 30 M$ sur un détail vif ; Gutfreund s'est ruiné en croyant des yeux plutôt que les probabilités. Chez toi : une démo qu'on ENTEND vaut mille arguments. Pour décider : demande la base statistique, pas l'émotion du cas.
11Toujours dire pourquoi
Chez l'ingénieur Braun, une consigne sans « pourquoi » = renvoyé. Chez toi : chaque message de prospection porte son pourquoi. C'est déjà ton style ; maintenant tu sais pourquoi ça marche.
12La règle de grand-mère
Les carottes avant la glace : s'auto-manipuler marche même quand on le sait. Chez toi : le dur et important en premier (relances, prospection), la récompense après.
Le garde-fou : un levier ne s'utilise que si le fond est vrai. L'influence honnête aide à décider ; la manipulation tue le récurrent.
L'application de la semaine
Passer mes 5 relances à la grille Munger. Chaque message doit avoir :
un pourquoi explicite ;
une preuve vive : le détail précis, vérifiable en 10 secondes ;
la vraie rareté, si elle existe. Rien d'inventé.
Vendredi · la revue
Jour de jumu'ah, 20 minutes, trois questions.
Quelle tendance ai-je vue opérer cette semaine, chez un prospect ou chez moi ?
Qu'ai-je changé concrètement grâce à la fiche : un message, un prix, une décision ?
Quel biais m'a eu, moi ? Se croire immunisé est le piège n° 1.
Le livre en cours
I
Influence · Robert Cialdini
Munger, dans le discours même : « offrir ce livre est le meilleur investissement possible ». 15-20 min après Isha.